自分の商品が売りたい。
もっと利益を上げる方法が知りたい。
あなたもきっとこんなことを思っているはずです。世の中には物の売り方、つまり「マーケティング」と呼ばれるものがたくさんあります。ここではその中でもかなり強力な手法であるダイレクトレスポンスマーケティングについて解説します。ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に効率の良いビジネスモデルなので、全てを取り入れなくても、一部取り入れるだけで効果があります。この記事で興味持った方は、ぜひ自身のビジネスに取り入れてみましょう。
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どうですか？ この3つの特徴を取り入れることができれば、かなりビジネスがスムーズになると思いませんか？ では、もう少し詳しく知るために、さらに掘り下げていきましょう。
広告を出して販売する。ダイレクトレスポンスマーケティングもこの流れは同じです。しかし、広告の出し方が異なります。
広告には大きく2種類あります。
この2つの広告の大きな違いは、反応が計測できるか否か、というポイントです。
たとえば、テレビCMでシャンプーの広告を流します。その結果、シャンプーの売り上げが伸びたとしましょう。テレビCMはマス広告なので、何人が見ているかわかりません。そのため、広告を見たうちの何%の人が商品を購入してくれているのか？ 広告のどの部分に惹かれて商品を購入したのか？ といった部分が不明確になります。
それに比べ、ダイレクトレスポンス広告でスマホに広告を出した場合、数字を計測することができます。何台のスマホに表示されたのか？ 何回表示されたのか？ いつ広告がクリックされたのか？ どの商品が購入されたのか？ など、細かいデータが収集できるシステムがあるのです。
そしてさらに1月後、同じシャンプーをまた販売します。その際、広告の1部を変えるのです。たとえば、広告の文章をひとつだけ変えたとしましょう。
ダイレクトレスポンス広告であれば、この変化を計測することができます。以前の文章がいいのか？新しい文章がいいのか？この違いは計測してみないとわかりません。つまりダイレクトレスポンス広告でないとわからないのです。
このように少し変えた広告を何度も打つことで、「より良い広告の形」が分かってきます。最も商品のよく売れる広告を探ることができるのが、ダイレクトレスポンス広告の強みです。
スマホの例を挙げましたが、ダイレクトレスポンスマーケティング生まれたのはスマホもインターネットもないほど昔の話です。
1872年のアメリカ、アーロンモンゴメリワードという人がダイレクトレスポンスマーケティングを始めたと言われています。
当時アメリカの農民たちは、生活に必要な農具などを買うため、かなり高価な金額を払っていました。そんな中モンゴメリワードは、金額が効果である理由を発見します。それは「仲介料」だったのです。商品の製造者から顧客の手元に届くまで、卸業や小売業、流通業などの業者が挟まり、仲介料が発生していました。それが商品の金額をあげていたのです。同時に、たくさんの仲介業者を挟むことで流通に時間がかかっていました。
モンゴメリワードは、カタログ販売の形式を取り入れることで、仲介を省き、安価で素早く顧客が商品を購入できる仕組みを考えたのです。これがダイレクトレスポンスマーケティングの始まりです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、それだけ昔に生まれているので、最初は「手紙」を利用していました。そのため、手紙を送るための「住所リスト」を非常に大切にしていました。住所リストに一気に手紙を送り、反応率を見ると言うわけです。出している手紙の数は管理できますから、非常にわかりやすいですよね。
ところで、あなたも家に怪しいダイレクトメール（DM）が来たことありませんか？ 旅行が当たりました！ とか、化粧品をプレゼントしますよ！ とか。実は、あの手法もダイレクトレスポンスマーケティングの1つです。街中のアンケート等から手に入れた住所リストに対し、一気にお知らせを送っているのです。
最近はスマホに広告が出せるになったので減りましたが、ダイレクトメールは怪しい割に根強く残っている手法でした。それはなぜか?利益が上がるからです。確かに、怪しいと思っている人は買わないでしょう。ですが一定の割合で買う人はいるのです。その一定の割合の人が、高額な商品を購入してくれれば、たくさん出した手紙の費用なんて余裕で回収できてしまいます。そして、何回も繰り返すことにより、引っかかりやすい家を割り出すこともできてしまうのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に利益率が高く、強力な手法です。そのため、悪質な業者が仕組みを利用することも多くありました。その影響もあって、ダイレクトレスポンスマーケティングに汚いイメージを持っている人もいます。
ですが思い出してください。ダイレクトレスポンスマーケティングを始めたモンゴメリワードは、農民たちが便利に安く道具を購入できるようにこの仕組みを考えだしました。つまり、もともとは「顧客の手間を省き、顧客のためになる手法」なのです。そして、この本質を理解していないと、長期にわたって健全な利益を上げることができないのです。
最初はカタログや手紙を使って行われていた手法ですが、インターネットが登場したことでさらに進化をとげます。端的に言えば、集客から販売まで全てを自動化できるようになってしまいました。例えば、メールの自動返信、自動配信などの機能を組み合わせて利用することで、「勝手にものが売れていく」状態を作ることができるようになりました。また、手紙から電子メールになったことで、原価もゼロになり、高い利益率を出せる状態ができたのです。
商品を購入したい気持ちごとに顧客を分類すると、今すぐ商品が欲しい「今すぐ客」とそれ以外のお客様に分類することができます。なんと、今すぐ客は全体の顧客のうち1%から2%程度しかいないと言われています。残りの99%は、潜在的な顧客「潜在顧客」と言われています。ダイレクトレスポンスマーケティングはこの潜在顧客へのアプローチが強力です。
想像してみてください。お昼時にあなたは街を歩いてます。特に空腹は感じていませんが、そろそろいい時間です。そこに、ラーメンのいい香りがしてきました。あなたは一気にお腹が空きます。そしてラーメン屋を見つけだし、看板を確認します。「濃厚醤油とんこつこだわりの味」「東京ウォーカーで紹介されました」…どうやら間違いなさそうです。あなたはラーメンを食べたい気持ちを満足させるため、お店に入りラーメンを食べます。
この例でダイレクトレスポンスマーケティングの流れを説明することができます。
まず、あなたはお腹が空いていなかったのに、ラーメンの香りによって自分の空腹に気が付きました。つまりあなたはこの瞬間、潜在顧客から今すぐ客に変わったんです。
そしてあなたは、看板を確認します。もっと詳しくラーメンのことを知り、お店の信頼度を図ります。これは、欲しい商品のウェブサイトを詳しく読んだり、配信されるメールを隅々まで読むことと同じです。
そうしている間に、あなたのラーメン欲はどんどん高まります。そしてあなたはラーメンを購入するのです。
僕の言葉で言うのならば、ダイレクトレスポンスマーケティングは、「欲しい気持ちに気づかせ、欲しい気持ちを育てて、買って満足してもらう」ということです。
欲しいと思っている人に、欲しがっているものを買ってもらう。なんとも正しい仕組みだと思いませんか？ 人の欲求に沿っているからこそ、強力な手法なのです。そして、140年もの間廃れない手法でもあるのです。
いかがですか？ 低額で始められるにもかかわらず、非常に強力で効率的な手法ということがわかったのではないでしょうか。ビジネス全てをダイレクトレスポンスマーケティングに最適化することは難しいですが、一部だけでも取り入れることで、かなりあなたのビジネスを成長させられると思います。この機会にダイレクトレスポンスマーケティングを勉強してみてはいかがでしょうか。
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